第012章 市场需求（6.2k）
上一刻，李凡还在为了常永浩带来的惊喜而畅想未来。
下一秒，就收到了曲云山的电话。
“李总，【邦泰物流】张总那边的需求已经达成一致了，合作基本已经达成，只等您签字了。”
“好，不错，我马上过来。”
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在前往合同签约地点的路上，李凡对于【邦泰物流】的这个合作，也是不禁一阵浮想。
......
在1990年下半年StarComm1推出后，深市的中小型企业、商户和个人，都对它产生了浓厚的兴趣。
虽然那个时候还没有进入大规模量产的阶段，但是其独特的多功能设计，已经吸引了相当的一部分用户。
尤其是那些对于通讯效率有比较高的需求的用户。
在一次和几位团队核心成员对市场数据进行查看和分析之后，大家发现：虽然产品整体销售量不高，但是有几个订单也是引起了李凡的注意。
也就是在那个时候，系统的提示再次响起：
【系统提示：当前产品已经在南山区的部分小型企业和个体商户中获得认可，建议对这些客户进行跟踪回访，探讨进一步的合作机会。】
李凡点了点头，这也正是他所需要的机会。
所以在这个时候，李凡也是开始选择更多的参加地方上的一些商业展会了。
而在眼下，其实在深市，就有一场即将举办的展会。
这个展会，其实也就是深市一些地方性的中小企业协会主办的，主要也就是面向本地的一些小型企业和个体商户。
然后给他们提供一些展示自家产品、技术的场合和机会。
在展会开始的那天，李凡早早的招呼当时的几个团队的核心成员布置好了展位。
由于他们的产品设计简洁大方，和当时的大多数产品都形成了鲜明对比，所以也是吸引了不少观众的目光。
而且在当时而言，通讯设备的技术还是相对落后的。
而星联科技的StarComm1，产品卖点非常明确：集成了多功能的通讯系统、适用于不同场景的便携式需求设计。
在展台周围，聚集了不少的有意向的客户，他们大多是深市的中小型企业主，也有极少部分个人科技爱好者。
所以他们也是比较懂这款产品的含金量的，所以看到这款产品后，也是表现出了浓厚的兴趣。
当时第一位开口的，就是一位公司主营物流的小型企业负责人：“这设备不仅能通话？还能直接发传真和处理文件？真的有这么方便？”
李凡微笑着点了点头，详细介绍了产品的功能。
“是的，这位老板。”
“我们的设备整合了多个功能，除了日常通讯，还能适应物流行业对于文档处理和远程沟通的需求。”
“而且它具有高续航的能力，非常适合您公司对户外工作的要求。”
闻言周围的人群也是下意识的点了点头。
一天过去之后，李凡也是获得了不少意向客户的联系方式。
当然，也是更大范围的传播了自家的产品，给未来的市场推广打下了个不错的基础。
而且这些潜在客户，他们对于StarComm1都表现出了极大的兴趣，甚至还有人想要当场下订单的。
要不是当时公司产能实在受限，李凡就马上签下合同了。
......
展会结束后的几天里，李凡也是陆续不断的接到了几位客户的合作意向和来访要求。
其中也包括了一家小型的物流公司和一家建设设备租赁公司。
通过系统的分析功能，李凡也是比较清楚的知道了这两家公司的实际需求和痛点是什么。
所以也是提前对产品进行了更进一步的针对性改进。
在和物流公司的负责人王总，约好了在一家商务会所进行合作谈判。
次日，李凡也是带着当时的主要技术团队和法务，去进行了合作面谈。
在会议室里，王总首先开口说道：“李总，我们公司在深市有几条重要的物流线路，每天都需要处理大量的文件和紧急通讯。”
“所以，如果你们的设备真的可以帮助我们提高效率，那么我们肯定会进行大规模采购的。”
李凡根据之前自己的实际调研，以及系统的辅助，已经对王总公司的需求进行了分析。
“王总，我了解到你们的物流线路覆盖区域广，特别是有一些偏远地区的站点通讯不畅。”
“而我们的设备，StarComm1，不仅可以提供稳定的通讯服务，还支持文件传输功能。”
“您可以通过我们的设备，直接发送和接收物流文档。”
王总点头，但接着问：“价格呢？李总你要知道，毕竟我们是一家小公司，预算有限。”
李凡知道这是关键所在，这个时候，提前准备的方案派上了用场。
他通过系统分析，制定了一个基于使用量的分层定价策略。
“对于像您这样的中小型企业，我们可以提供灵活的付款方式。”
“您可以根据设备的使用频率和线路覆盖的需求，选择按月支付，这样可以减轻初期的资金压力。”
“当然，初次合作，您也可以选择先试用一个月，之后再进行付款。”
王总当然知道这样的定价和付款方式，星联科技是承担了很大的风险的。
不过也可以看得出对方的真诚，而且自己也不是那种不讲信誉的人，所以对于李凡的好感度也是一下子就上升了很多。
但是说实在话，这个建议也着实非常打动了他，他看向自己的助手，露出赞许的表情：“这个方案不错，能有效控制成本。我觉得可以试着合作看看。”
谈判顺利结束，李凡不仅成功签下了合作订单，还为公司赢得了进一步在物流行业扩展市场的机会。
而【邦泰物流】，也就是王总介绍的另外一个大客户了。
虽然和【邦泰物流】达成合作的过程不是很顺利，要求又高又繁琐，但是总归也是拿下了。
而且王总在这个过程中，也是出了不少力，感谢的事情后续合作中再去落实了。
但能够得到这次和【邦泰物流】的合作机会，也的确算是自己当时的一时正念了。
想到这里，李凡的嘴角也是不禁一阵上扬了。
......
通过那次展会，和与王总的合作谈判，星联科技也算是迈出了在深市市场的扎实一步。
虽然仍然处于初创阶段，但公司已经开始积累小范围的客户基础。
特别是在渔业、物流、建筑等对通讯设备有较高需求的行业中，产品逐渐被接受。
当然了，不得不说，在自己的事业初期，父母给到的帮助也是非常多且扎实的。
所以对于父亲说晚些时候想和自己聊聊的事情，也是有一些期待和准备。
而在李凡的办公室里，李凡看着系统界面上显示的这次合作的详细数据分析结果。
【合作订单已达成，初步市场拓展已完成】
【建议进一步开拓深市及深市周边的市场，并持续优化产品功能，以适应更多行业需求】
李凡看着这些数据和分析，心中也是充满了信心。
他很清楚的意识到，公司的成功，或者如果公司想要成功，不仅在于技术的创新，还在于如何精准地满足市场需求。
当然，还要结合系统的帮助，最大化地发挥产品的市场潜力。
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见到曲云山之后，李凡想着自己刚才的回想。
对着曲云山笑道：“云山，还记得你是怎么加入到公司的吗？”
李凡知道曲云山是1987年在深市大学毕业，后面进了一家大型工厂，做到了技术主管。
自己拥有丰富的电子通讯设备研发的经验，而且也参与过多个大型项目，在业内也是享有不错的声誉的。
在当时，李凡也是根据系统给出的联系方式，迅速和曲云山取得了联系，并且约他在一家咖啡馆见面。
在1990年，深市的咖啡文化尚处于起步阶段。
在当时，深市的饮食文化主要以传统的茶文化为主，咖啡馆并不普遍。
随着经济改革和对外开放政策的实施，深市逐渐吸引了大量外资和外来人口。
基于这样的因素，也才为后来的咖啡文化发展奠定了基础。
也可以说，在1990年，深市的咖啡馆数量非常有限，且大多不为人知。
而李凡选择在咖啡馆约曲云山见面，自然也是因为他知道曲云山喜欢喝咖啡，投其所好，然后表达自己的重视罢了。
曲云山的履历、技术能力、学历背景等等都让李凡十分心动。
但是他也知道，曲云山这样的人才，不会轻易选择一家新兴公司。
见面后，曲云山显得比较谨慎而冷静：“李总，我听说了，你们的产品和公司发展势头，都很不错，这点毋庸置疑。”
“但是，据我所知，目前深市有很多类似星联科技的创业公司，为什么我要选择加入你们？”
李凡微微一笑，结合未来的行业趋势，向曲云山详细展示了公司的战略规划。
“云山，我明白你的疑虑。”
“但我们不只是做一个小型通讯设备，而是要通过技术创新，占领未来的市场。”
“我相信你也看到了，未来通讯设备的智能化、便携性和多功能集成将成为趋势。”
“不然你也根本不会答应和我的这次见面，这也表明你至少是看好这一个方向或者未来的。”
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“而我，也正需要你这样有丰富经验的人，我们一起带领公司，以及这个行业、这座城市，乃至......走向未来，走向下一个阶段。”
同时，李凡还将星联科技的激励机制和股权分配制度，向曲云山进行了介绍，表现出对高端人才的重视和尊重。
后续在和曲云山进行了各个角度和方面的详细、深入的沟通，也是持续打动了曲云山。
最终，他决定加入到李凡的团队，并且选择担任了项目经理&产品经理的位置。
......
曲云山看着李凡的表情，听着他调笑般的话语，也是知道李凡想要表达，当初吹下的牛逼，现在都在一步步的落实。
不过曲云山对此也没有什么可说的，毕竟事实也的确就是如此。
不过偶尔想起当初的相识、自己的坚持，以及最终加入团队，也是会感慨世事无常，并且斗志满满。
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和【邦泰物流】的合同签署，也没有什么意外事件的发生，一切都很正常、顺利。
毕竟此时的星联科技，也不再是刚开始的那般稚嫩了。
倒是在合同签完之后，一起吃饭的时候，【邦泰物流】的张总，对李凡发出了一个提问。
“李总，不知道你怎么看待市场定位的这个问题？”
李凡听到这个问题，也是不禁一乐，毕竟创业的这段时间里，他也是在这个事情上想了很多。
“张总，其实不管是在商业上，还是在职场上，讲‘定位’，有时候会给人一种很虚的印象，也没有多少人会去重视。”
“但是，其实定位是很多事情的第一步，就是它决定了你在什么地方，进行什么样的竞争，决定了你以后所有的行为，到底应该往哪个方向去走。”
“所谓定位的核心，就是要找到一个属于自己的战场。”
“然后，去把自己的资源、注意力、对外展示的形象等等，都去往那个方向去集中，那么就有更大的可能性会成功。”
“当然随之而来的，就是你得放弃一些之前看起来‘有机会’、‘也还行’的东西。”
“因为你需要把自己的注意力、时间和动作，都慢慢收回来，去往那个你想要深耕的战场上，去不断的投放。”
“那么战场到底是在哪里？到底长什么样呢？没有人知道。”
“但是当你把你的人力、财力、物力等都投放进去，资源都涌入进去之后，效率可以吊打其他地方。”
“以及当你尝试过了之后，发现自己在集中自己的资源、注意力和时间之后，你这个新入行的小白，也可以赢过那些积累了一段时间，但是精力只要一分散，就没有你强的前辈的时候。”
“你就会发现，原来这就是定位。”
张总听完，点了点头，表示认可。
曲云山等随行人员，眼中也是不禁流露出对李凡的敬佩。
“那么，之前李总你说你的产品设计的一个原则，是‘极度简化’，这个又是怎么理解？和定位有什么关系么？”
“那当然是有关系的，而且关系很大。”
“现在我问你，如果用户接收到，远超自己大脑可以认真处理的信息量时，不管是否时有意识的，他会做的事情是什么？”
张总摇了摇头，表示自己不知道，“不清楚，还是请李总继续详细阐述、解惑吧。”
“他们会做的事情，基本就是两件。”
“第一，筛选。第二，简化。”
“首先说筛选，就是他会主动屏蔽过量的信息，不让它们进入到自己的处理范围当中。”
“最明显的就是，人会越来越倾向于只接受符合自己当前认知的信息，你们想想是不是这样？”
众人点了点头。
李凡继续说。
“因为人的注意力和时间，都是很有限的，没有空去将排斥项一个个都拿出来去进行排除。”
“所以，接下来就会涉及到简化。”
“就是说，用户会将各类信息归类、汇总。”
“这样以来，这些信息就会被砍掉枝节，只留下主干部分。”
“如果信息本身，是有着很明确的主干部分的，那么简化就很容易，拿出来取用，也很容易。”
“如果没有，信息的失真，就会非常明显，用户心中对信息的印象，也会变得很模糊。”
“那么，如果从用户的行为角度倒推，这个时候，你们认为最应该做什么？”
“修剪枝桠？”曲云山若有所思的说道。
“对，这个时候你应该提前使劲‘削尖’自己的信息，主动去把枝桠修剪掉。”
“这样以来，就可以把信息更容易归类，节省了用户的成本。”
李凡在这里停顿了一下，然后曲云山想到自己之前的经历，脱口而出说道：
“就像如果你去见投资人，他们通常的第一句话就是说，你用一句话向我说明你是干什么的。”
听到这里，张总表示自己也是恍然大悟。
所以李凡接着继续说道：“其实投资人并非是在为难你，或者是在摆架子。”
“他们主要是要看你的信息够不够简化，能不能让他轻易归类，然后去占领他的心智。”
“其实这个时候，投资人是把自己放在普通用户的角度，来测试你的心智占领成本。”
苏雅馨在这个时候也接了一句：“是不是就像航空公司的那句宣传语，‘我们只有大家最喜欢的宽体客机’表达的那样？”
李凡赞许的点了点头：“是这样的，而且航空公司也凭借这句话，拿到了巨大的利益。”
“那么，这句话到底意味着什么？雅馨你知道吗？”
苏雅馨说：“我认为这是航空公司表示，我们没有小型客机。”
“但是别的航空公司就没有宽体客机吗？当然也有。”
“但是它将用户的选项进行了修剪，用户的选择理应是变得更少了，公司也少了一块细分市场需求的收入。”
“但是为什么它反而会有更大的收益呢？”
苏雅馨表示自己不明白这点。
李凡说道：“其实，这就是为什么产品在很多时候，没有【心智】重要的原因。”
“因为当用户想要坐得更舒适的时候，用户不会想到什么都有的地方，而是会想到那个说自己只有【宽体客机】的航空公司。”
“因为在那个时候，它就是直接代表了舒适。”
“在用户的心智当中，将舒适和这家航空公司严格进行了挂钩。”
“这就是心智占领之后，在决策调用上的优先级差别。”
苏雅馨恍然大悟：“所以也就是说，如果一旦用户能够轻松地将你归类，那么他就会随手一放，把你装在自己大脑的某个角落。”
“这样一来，他的心智当中，就有了你的一席之地。”
“而这其中，也仅仅是你的所处归类被调用频次的差别。”
李凡点了点头，表示肯定苏雅馨的思考。
曲云山也继续接道：“但是如果归类困难，那么用户的心智，就无法给你预留位置。”
“那么哪怕你铺天盖地的打广告，大部分情况下，其实还是会被忽略。”
“也就意味着，你用于触达他们的大部分流量，其实始终还是被打了水漂。”
听到这里，张总也是感觉自己获益匪浅。
“难怪我之前虽然一直打广告，钱也是花了不少，但是基本就是没什么效果，原来是这样。”
“李总，还有各位，你们是真的厉害啊，不愧是深市大学的高材生。就是比我这个大老粗强得多。”
“话不多说，大恩不言谢了，以后如果有需要，叫我一声，我能帮忙的，那肯定得帮。”
“哪怕我没那个能力帮的，那也得出个人场，牵桥搭线之类的，我总归还是可以帮上点忙的。”
说完自己一口酒直接喝了。
看得出来，张总这也是性情中人。
喝完酒之后，张总还叫自己随行的秘书，把刚才李凡他们说的东西，好好记下来。
之后他回去之后，还得多多学习，这也真是难得的金玉良言了。
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吃完饭散场之后，在分开的时候，苏雅馨找到李凡，还追问了一个问题。
“凡哥，那么怎么去占领用户的心智呢？”
李凡想了想，说：“想要占领用户心智，那么就必须找到用户的空白。”
“而‘第一’，其实就是一个最容易占领心智空白的词汇。”
“就好比，第一个在月球上漫步的人是谁？阿姆斯特朗。第二个呢？世界第一高峰是哪座？珠穆朗玛峰。第二座呢？”
“如果想要在他人心智上，留下一个难以磨灭的信息，你需要的并不是信息本身。”
“那是什么？”苏雅馨问。
李凡回答说：“是一个纯白无暇的心智，一个尚未被其他符号所占领过的心智，你得找到这样的一个地方，植入到这样的心智里去。”
“结合我们之前说的定位，其实如果想让用户持续主动地找到你的信息，那么也就只有一种方法，那就是定位。”
“也就是说，当用户想到一件事、一个点的时候，他的心里没有别人，只有你。”
“而当用户想到你的时候，他的心里除了那个心智，没有别的念头。”
听到这里，苏雅馨似懂非懂的点了点头。
李凡见她这样，也就不再多说了，就说让她早点回去，好好休息。
但是苏雅馨此时满脑子想的，都是李凡......
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